Créanlo o no, desde que nacemos hasta que morimos, siempre estamos vendiendo algo a alguien, sin importar si somos docentes, médicos, abogados o padres de familia. 

Así como una madre necesita vender ciertos valores a sus hijos para que sean personas de bien, el maestro, el cirujano o el juez necesitan vender lo mejor de sí para alcanzar el éxito.

Y eso solo se consigue con la ayuda de otras personas, a quienes debemos influir o persuadir para que crean y se decidan por nosotros, ya sea para conseguir un empleo o una novia.

Independientemente de la marca, el producto o el servicio, si el vendedor no logra venderse primero, y no logra conectarse con el cliente, le va a ser muy difícil vender.

Carlos Rosales, autor del libro Personas compran personas (Conecta), comparte a continuación las habilidades y herramientas que un vendedor debe tener para ser exitoso en las ventas.

¿El vendedor nace o se hace?

Estoy convencido de que el vendedor se hace. Las ventas hay que entenderlas como una profesión y, como tal, necesita preparación, estudio y actualización continua. Hay condiciones que pueden ayudar, pero se ha demostrado que para tener éxito en las ventas hay que tomarlo como una profesión y ser coherente con eso, es decir, que estoy haciendo para ser un profesional de las ventas.

¿Qué habilidades debe tener un vendedor?

Primero, la actualización, el estudio continuo. Las ventas es una de las profesiones que más requiere de estar actualizado por la diversidad de clientes que podemos tener. No solo se trata de saber de los productos y servicios, sino de saber de las necesidades del negocio del cliente. 

Segundo, desarrollar una marca personal poderosa. Así como las empresas invierten dinero y esfuerzo en crear una marca comercial de poder, pasa lo mismo con nuestro nombre y apellido. Tenemos que construir una marca memorable, consistente y creíble. 

Tercero, tener escucha activa. El vendedor debe desarrollar una capacidad de escucha muy especial, debe aprender a escuchar con la vista, con el olfato, para entender cada movimiento del cliente porque cada movimiento le va a dar un mensaje.

Cuarto, ser un comunicador asertivo. Gracias a la observación y a la investigación, el vendedor debe saber cuáles son las necesidades personales y profesionales del cliente; hay que aprender a tratar a la gente como quiere ser tratada y no como el vendedor espera ser tratado.

¿En qué herramientas se debe apoyar?

Se necesita de inteligencia emocional o sicología positiva. Cómo hacer para que lo que ocurra en mi interior no afecte mi desempeño profesional, y eso se logra con la motivación.

Capacidad de conexión o 'rapport'. Se trata de tener la capacidad de identificar cosas que el cliente y el vendedor, a pesar de las diferencias, comparten y que pueden servir para conectarse con el cliente.

Comunicación e integración, necesarias para entender las necesidades reales del cliente. Hay que tener estrategias para manejar las objeciones y el cierre de ventas.

¿Qué es más importante: la marca, el producto o el vendedor?

Los estudios dicen que las personas compran primero personas; luego la marca y por último el producto. En una venta consultiva, el 75% de la decisión de compra está determinado por la confianza que le proporciona el vendedor al cliente; mientras que el 25% restante lo define la marca (18%) y el producto (7%).

Aquí nos damos cuenta de la relevancia, importancia, del vendedor en la venta, a pesar de que tenga consigo un producto o una marca de mucha trayectoria, de mucho valor. Por eso, decimos que personas compran personas. 

En un porcentaje muy alto de las ventas no exitosas, el principal responsable es el vendedor y no lo digo para que en cada venta fallida no demos látigo, sino para que en cada venta fallida descubramos en qué fallamos, entender qué pude haber hecho mejor; porque si lo que hago es justificar que el país está mal, que la industria está definida, que la gente no sabe lo que quiere, entonces, no va a pasar nada. 

Pero si yo reviso las estadísticas y veo lo importante de mi actuar, de mi acción, de mi marca personal;yo me hago más responsable, eso no quiere decir que voy a ganar todas las ventas, sino que voy a aprender de cada una de las ventas no exitosas porque el principal responsable soy yo. Entonces, veré cómo en la próxima mejoro mi estrategia.

¿Qué hacer cuando el precio de un producto o servicio es muy costosos?

Cuando un cliente dice que equis o ye producto es muy caro no lo está diciendo porque la persona sea un avaro, lo está diciendo porque el vendedor no le ha dado la razón por la cual debo pagar más por un producto, la gente no siempre compra lo más barato, eso es mentira. Si fuera así en este país no se verían tantos Porsche, Ferrarri, BMW. Eso nos dice que hay vendedores que han sido capaces de demostrarle al comprador por qué pagar esa diferencia. 

¿Cómo enfrentar el reto de vender intangibles?

La gente que vende productos tangibles, como una gaseosa, tienen que entender que más un producto venden un servicio. La clave para vender intangibles, como la publicidad, está en vender a través del servicio, de la confianza y de transmitirle al cliente de qué puede ganar con los beneficios que recibe.  La marca personal juega un papel importante en este sentido.